Объединив усилия В который раз приходится признавать: как только возникают трудности в экономическом развитии, низы призывают верхи повлиять на обстановку — мол, облегчите участь рядовых членов общества, будь то финансовые или производственные структуры, целые отрасли, регионы. Помогите, самим-то не справиться! Принцип «вот приедет барин, барин нас рассудит» срабатывает, как правило, мгновенно. После чего можно пребывать в здравии до следующих невзгод. Однако существует и иной подход, пока почему-то редкий в бизнесе.
Заключается он в объединении усилий разных игроков, которые уверены, что только вместе можно справиться с неблагоприятной ситуацией. Проводя исторические параллели, хочется воскликнуть «Пролетарии всех стран, соединяйтесь!». Конечно, классовую принадлежность в знаменитом призыве можно исключить, зато на это место слово партнёры вполне подходит. Таким образом, речь стоит вести об образовании партнёрского пула, где сотрудничают практически конкурирующие компании, соблюдая оговоренные правила игры. Ярким примером успешного сотрудничества компаний, работающих на рынке элитной недвижимости, служит TOP Brokers Alliance (ТВА).

Альянс был основан в первой половине 2013 года и первоначально в него входили четыре агентства — Intermark Savills (сейчас это Savills Россия), Contact Real Estate, Welhome и Tweed. Сейчас их уже семь. «ТОР Brokers Alliance стал первым подобным объединением за всю историю рынка элитной недвижимости, — рассказывает Дмитрий Халин, управляющий партнёр Savills Россия. — Его главной целью как раз и стало укрепление партнёрских отношений, как между самими компаниями-членами, так и между всеми остальными участниками рынка элитного жилья Москвы. В первую очередь, деятельность TBA направлена на то, чтобы сделать правила игры на рынке более прозрачными и соответствующими реалиям сегодняшнего дня. Альянс уже давно доказал, что открытое и честное партнёрство коллег по цеху как нельзя лучше сказывается на развитии бизнеса».

В частности, у альянса есть собственный сайт, где представлена объединенная база объектов жилой элитной недвижимости. По словам эксперта, на сегодняшний день это ресурс, где можно найти большое количество предложений (более 90% всех объектов элитной жилой недвижимости столицы и области). Клиенты компаний-участников могут быть уверены, что найдут на этом портале самую полную и соответствующую действительности информацию по рынку дорогого жилья, без дублей или объектов, относящихся к другим сегментам. Участники TOP Brokers Alliance регулярно проводят совместные мероприятия для СМИ, во время которых спикеры подводят промежуточные итоги рынка, анализируют текущую ситуацию и дают прогнозы на будущее.

Если говорить о примерах объединения девелоперов, то одним из самых известных является Общество взаимного страхования застройщиков, цель которого — создание фонда помощи девелоперам, попавшим в трудную экономическую ситуацию, считает Наталья Саакянц, коммерческий директор компании Rose Group. «Своего рода объединением можно назвать также группу застройщиков, которые в прошлом году приняли решение снизить цены для участия в акции „Чёрная пятница“. Тем не менее все эти сообщества нельзя назвать эффективными, обладающими реально действующими взаимоподдерживающими механизмами, которые бы помогли участникам рынка пережить кризис. Более того, в ближайшей перспективе трудно представить, какие именно застройщики и на основе чего могут объединиться. Нынешнюю кризисную ситуацию усложняет жёсткая конкуренция на рынке, и каждый девелопер стремится играть сам за себя. Это не значит, что игроки рынка должны вести нечестную политику в отношении друг друга, однако все борются за покупателя», — утверждает она.

Тебе половина, и мне половина
В какой-то степени ей возражает Алексей Болдин, генеральный директор риэлторской компании «Магистрат»: «За десять лет существования мы продали во всех регионах присутствия (Москва, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург) более 1 миллиона квадратных метров жилья, нашими клиентами стали примерно 15 тысяч человек. И за это время компания работала по-разному: и самостоятельно, и с привлечением сторонних риэлторов. Спор о том, что лучше, вечен. Поэтому скажу так: основная ценность риэлтора и девелопера определяется его клиентской базой. Особенно это важно в дорогих сегментах, где повторных покупок значительно больше, чем в экономе. Поэтому главный плюс самостоятельной работы в том, что вся клиентская база нарабатывается и потом остаётся у тебя.

С другой стороны, больше партнёров — больше охват клиентов, что сегодня и правда важно. Но наша основная задача здесь не только увеличить продажи, но и сформировать лояльную клиентскую базу для ГК „ИНТЕКО“.

Сегодня все объекты в Москве мы продаём совместно с привлеченными агентствами. У нас есть три разных вида сотрудничества, и мы сейчас сравниваем эффективность. Например, ЖК „Люмьер“ мы реализуем по схеме „прибыль пополам“ с компанией „БЭСТКОН“. У нас общая рекламная кампания, расходы и доходы делим поровну. По „Садовым кварталам“ мы работаем со всеми ведущими агентствами, платя им 3% от суммы сделки за то, что они приведут к нам клиента, а он купит квартиру. Это даёт нам примерно 25 – 30% продаж. На элитном рынке сильна ориентация клиента не на компанию, а на конкретного брокера, с которым уже был положительный опыт сотрудничества. Но мы прикладываем максимум усилий чтобы какая-то часть клиентской базы осталась у нас.

Кроме того, некоторое время назад мы начали обкатывать с „БЕСТ-Новостроем“ схему ко-эксклюзив, когда застройщик выбирает одного-двух партнёров, за свой счёт даёт рекламу, устраивает офис на объекте. Клиенты распределяются поровну между застройщиком и привлеченным агентством, которое получает комиссию. Так мы продаём апартаменты в комплексе „Лайнер“ на Ходынке, где сотрудничество обернулось для нас увеличением продаж на 15%. В рамках этого проекта мы обмениваемся опытом, поддерживаем в тонусе собственные отделы продаж. И, что тоже немаловажно, притираемся друг к другу для возможного сотрудничества при продаже других объектов».

Системный подход
В текущих экономических условиях требуется не только объединение усилий профессиональных игроков, но и внедрение инновационных схем в систему продаж, благодаря которым есть шанс вывести рынок на принципиально новый уровень, считает Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой».

Одним из примеров такого взаимодействия, по её мнению, может стать совместное предприятие GetPRO, организованное недавно двумя компаниями, лидерами рынка — «Метриум Групп» и «БЕСТ-Новострой». «Мы объединили свои усилия для внедрения в московском регионе автоматизированной системы управления продажами „НМаркет.Про“, которая уже успешно работает в Санкт-Петербурге, — комментирует она. — Эта система позволит технологично вести массовые региональные продажи московских новостроек во всех субъектах РФ, объединив в дилерскую сеть свыше 10 тысяч опытных столичных риэлторов. В результате, новый продукт значительно расширит возможности застройщиков и будет способствовать существенному наращиванию объёмов реализации, обеспечивая выполнение планов продаж, несмотря на кризисные явления рынка».

Эта программа — единая информационная площадка, которая предоставляет девелоперам почти неограниченное количество продавцов, а риэлторам — широкий доступ к объектам первичного рынка. Первые получают новый канал сбыта, вторые — дополнительный источник дохода, — продолжает Мария Литинецкая, управляющий партнёр «Метриум Групп». — В условиях серьёзного провала спроса на рынке недвижимости самый главный вопрос: где взять клиента? Размер скидок, который девелоперы увеличивают пропорционально падению покупательной способности, уже практически не имеет значения. Демпинг — неудачная стратегия. Рынку недвижимости нужны сегодня совсем другие инструменты повышения продаж и новые каналы сбыта. Привычные технологии стимулирования спроса изжили себя. Поэтому „НМаркет.Про“ как никогда актуален сегодня».

Что ж, нельзя не согласиться с экспертами, что весь мир сегодня идёт по пути автоматизации процессов для увеличения эффективности бизнеса. Именно поэтому в компаниях «БЕСТ-Новострой» и «Метриум Групп» создали совместную компанию GetPRO. Объединив усилия и ресурсы, партнёры планируют ускорить процесс внедрения программы. Главная их цель на данном этапе — в кратчайшие сроки подключить к ней максимальное число клиентов, запустить в максимально короткие сроки новый продукт, сделав его повседневным инструментом работы в девелоперской и риелторской практике. Объединённых административных и финансовых возможностей двух крупнейших игроков рынка вполне достаточно для того, чтобы устроить революцию на первичном рынке недвижимости, уверенно заявляют руководители обеих компаний.