1. Брокеры знают, как и у кого купить дешевле, что равно финансовой выгоде для покупателя.
Брокер осведомлён обо всех скидках, специальных предложениях от застройщика или закрытых предложениях на рынке и имеет прямой доступ к инсайдерской информации, закрытой для покупателя. К тому же, нередко бывают ситуации, когда брокер уже работал с собственником объекта, который нравится покупателю, и знает, в каких пределах владелец готов торговаться. Также брокер в курсе всей аналогичной информации и по объектам коллег, даже если он лично с конкретным предложением не работал.
2. Экономия времени: мониторинг и экспертная оценка объектов по умолчанию включены в риелторскую услугу и являются задачей брокера, а не покупателя.
База объектов обновляется в режиме 24/7, поэтому ежедневный мониторинг рынка становится ежедневной и довольно обременительной нагрузкой на время поиска «того самого» объекта. Причём лучшее предложение, на практике, скрывается среди фейковых и требует экспертной оценки ликвидности, особенно на вторичном рынке. Все эти задачи берёт на себя брокер.
3. Качественное выявление потребностей и предложение наиболее эффективных решений по их удовлетворению.
Опытный брокер не только легко отфильтрует предложения по запросам покупателя, но и качественно выявит его истинные потребности, которые часто на старте могут быть не до конца сформированы. Нередко возникает ситуация, когда покупатель озвучивает параметры поиска и в итоге подобранные под них варианты объектов ему «не откликаются». Цель покупки обычно тесно связана с типом потребностей, основные из которых — финансовая выгода, безопасность, престиж и комфорт. Важны все 4 типа потребностей, но обычно 1-2 из них превалируют в каждом отдельном случае. И задача брокера уловить «рейтинг» потребностей и учитывать его на всех этапах работы с покупателем, тогда подобной ситуации не возникнет.
Поэтому профессиональный брокер, как минимум, соберёт детальную информацию о желаниях клиента и его функциональных потребностях, проанализирует и будет выстраивать свою работу по объектной базе в зависимости от ответов по следующим параметрам:
- Цель приобретения квартиры/дома. От ответа на этот вопрос зависит локация и формат ЖК/посёлка, в рамках которых будет осуществляться поиск идеального объекта — от двора «без машин» и современных площадок для семьи с детьми до инвестиционного потенциала объекта при перспективе перепродажи или сдачи в аренду.
- Рассматриваемые районы. Брокер подробно обсудит с клиентом не только перечень желаемых районов, но и набор обязательных для него объектов инфраструктуры (учебные заведения, БЦ, парки и прочее) — чтобы понять, верно ли определён территориальный фокус в поиске подходящего объекта.
- Тип отделки или её отсутствие. Квартиры в новых домах класса люкс и премиум всё чаще выводятся на рынок в формате «под ключ» — с ремонтом и даже мебелью, не говоря уже о вторичном рынке. И исключая из поиска варианты с отделкой или без, особенно в элитном сегменте, можно упустить привлекательные предложения. Поэтому компетентный брокер будет сразу учитывать степень категоричности клиента в отношении этого параметра.
- Площадь квартиры. В базах хороших агентств есть все доступные на рынке предложения в сегментах первичной и вторичной элитной недвижимости. И в новых домах планировки квартир обычно просторнее, чем в домах с историей. Но в объектах класса люкс площади квартир больше, чем в классе премиум, при том же количестве спален. Поэтому в срезе пожеланий клиента обычно ориентируются на два фактора: общая площадь квартиры и необходимое количество спален.
- Количество спален. В элитном сегменте не всегда целесообразно заниматься перепланировкой готового объекта или подбирать объект со свободной планировкой. Многие из застройщиков, опять же в сегменте высокобюджетной недвижимости, сдают объекты с финишной отделкой, что исключает последующие ремонтные работы, обеспечивая комфорт проживания. Поэтому параметр количества спален выясняется на самых ранних этапах, чтобы конкретизировать поиск.
- Бюджет. Стоимость недвижимости складывается из многих факторов — площади, уровня отделки, видовых характеристик, архитектуры дома и прочее. Поэтому брокер сначала определяет все предыдущие параметры искомого объекта, а затем из подходящих в базе детализирует выборку в рамках бюджета клиента.
- Особые пожелания. Это свободный параметр про мечты и чаяния покупателя: от дровяного камина, особого вида на город или балкона в ванной до террасы, где хочется ритуально начинать своё утро с первой чашки кофе.
4. Поддержка и психологический комфорт в условиях «очень дорого решения».
Между брокером и покупателем возникают равноправные партнёрские отношения или, другими словами, формируется доверие. Брокер помогает пережить страх большой покупки, а покупатель реализует свою возможность переложить (или разделить) психологическую ответственность на того, кому доверяет.
5. Брокер выполняет роль буфера в переговорах продавца и покупателя.
Быть хорошим переговорщиком — прямая экспертная компетенция брокера, которому комфортно и привычно оптимизировать цену. Не все и не всегда умеют/любят торговаться, а брокер — умеет, и это его профессиональная обязанность.
6. Прямой доступ к реальным собственникам объекта (в отличие от агрегаторов).
Продвижением объектов на агрегаторах часто занимаются не сами собственники элитной недвижимости, а их брокеры, помощники или родственники. Поэтому покупатель, который самостоятельно ищет объект, часто сначала сталкивается с третьими лицами, и лишь потом, после различного рода коммуникативных шагов, получает прямой контакт собственника. При работе с брокером этот сценарий исключён.
7. Минимизация рисков и крепкий тыл в качестве мощностей агентства, что равно безопасности и стабильному уровню комфорта для покупателя.
И резюмируя, в чём же заключается ценность риелторских услуг? Помимо обширного набора источников актуальной и часто закрытой информации, а также снятия целого ряда задач с плеч клиентов и важного психологического комфорта, брокер, прежде всего, эксперт своей отрасли. Поэтому в ходе всего многомерного процесса выявления потребностей покупателя и поиске подходящего под них объекта брокер придерживается рационального подхода: помимо удовлетворения желаний клиента, оценивает перспективы развития района, удобство расположения объекта, актуальность его архитектуры и дизайна, качество строительства, эффективность планировок и многое другое.
При этом каждой группе показателей присваивается определённый вес, а затем делается подсчёт взвешенного балла, который и отражает объективную картину. Это пул задач из области профессиональной аналитики. А далее начинается следующий этап работы с покупателем — организация просмотров и сбор обратной связи по выбранным объектам для уточнения запроса, что составляет не менее масштабную часть работы, выполняемую брокером. Такой подход предлагают профессиональные консультанты по недвижимости.
