Идти ли брокеру без профильного опыта в сферу элитной недвижимости?
Войти на рынок элитной недвижимости сложно и кому-то не по силам, но возможно. Почему непросто? Высокий порог входа, большой объём знаний, который нужно освоить, и весьма ограниченное количество агентств, которые берутся обучать брокеров с нуля. А больше учиться негде: системные программы обучения дают только практики, высшего образования по данному направлению сегодня в стране не существует.
Как и в любом бизнесе, агентства элитной недвижимости живут в конкурентной среде, требующей перманентного увеличения расходов на развитие и привлечение новых клиентов, где обучение новичков — это ещё одна существенная расходная статья (причём не только в контексте финансовых ресурсов, но и временных). К тому же ещё и рискованная: потому что гарантий, что человек, отучившись несколько месяцев в компании, продолжит в ней работу или даже в принципе останется в сфере, нет.
Но (!) несмотря на то, что, в целом, многие из владельцев собственных агентств приветствуют присоединение к своей команде профессиональных брокеров, есть особенность, которая играет на руку новичкам: человека без опыта в разы проще научить, чем пытаться перепрошить сознание взрослых, состоявшихся и внутренне сопротивляющихся людей. «Свежую кровь» можно сразу научить работать профессионально, так, как считает правильно конкретное агентство. Например, если мы в Welhome ориентированы на эксклюзивы, то и учим тому же новичков, а у них, соответственно, формируется фокус именно на эксклюзивный формат работы. И это я не говорю о лояльности к компании, которая их вырастила.
Однако, заострим на это внимание ещё раз, ещё на стадии идеи «не пойти ли мне в сферу элитной недвижимости» нужно изучить вводные данные и честно ответить себе на вопрос: готовы ли вы на такую колоссальную работу. Где одна из важнейших задач — найти компанию, которая научит, а другая — освоить эти знания.
Что придётся выучить?
Во-первых, прежде всего нужно будет изучить рынок: ЖК, коттеджные посёлки в каждом сегменте (классификация элитной недвижимости, классификация офисной недвижимости), их базовые характеристики и преимущества друг перед другом; особенности районов; динамика цен; особенности планировок, типов отделки (в том числе, материалов, подходящих каждому классу объектов) и внутренней инженерии; премиальные бренды мебели, сантехники и прочих производителей, а также их актуальность в современных интерьерах. Когда брокер начинает работать с потенциальным клиентом, пусть даже с уже сформированным запросом на определённую локацию и тип объекта, это совсем не значит, что в процессе выявления его истинных потребностей, приоритеты покупателя не изменятся (как это происходит здесь). Поэтому профессиональный брокер должен хорошо ориентироваться во всех аспектах рынка.
Во-вторых, нужно понимать специфику сделок и их техническую сторону: механика элитного рынка отличается от масс-маркета и, даже имея хороший опыт во втором, нельзя уповать на то, что «предмет» уже вами изучен. В нашем сегменте своя специфика и нюансы. Как и работа брокера с первичным рынком, от работы брокера со вторичным — отличаются как технологии оформления сделок, так и привлечения клиентов.
В-третьих, брокеру по элитной недвижимости нужно быть разносторонне развитым человеком: сделки с недвижимостью можно отнести к кросс-сферным, что ставит задачу хорошо ориентироваться в разных темах — от общего уровня культуры и соответствующего лексикона до понимания, как живёт и чем интересуется ваш целевой клиент.
Как найти агентство?
Не стоит сразу ограничивать свой поиск «менторского» агентства только топовыми компаниями (это желательный исход, но не строго обязательный). Можно рассмотреть и новые агентства, которые основали состоявшиеся брокеры после многолетней работы в крупных компаниях. Ещё один вариант — компании, которые работают с новостройками (не отделы продаж застройщиков).
Важно смотреть на поиск агентства, где вы будете учиться, с ракурса максимума, который вы можете взять: в крупной компании можно «затеряться», в менее масштабной всё время быть на виду и, соответственно, получать больше внимания и опыта. Однако это тоже зависит от системности процесса обучения в каждом конкретном случае — насколько он выстроен и организован.
Поэтому первейшая задача брокера без опыта в этом вопросе — промониторить рынок на предмет агентств, которые практикуют обучение (здесь вам помогут официальные площадки компаний, если они активно продвигают это направление и, конечно, сарафанное радио), и направить им своё резюме.
По каким требованиям агентства отбирают новичков?
Когда мы отбираем новичков для обучения, то смотрим не только на их личные качества и потенциал для работы в продажах, в сегменте элитной недвижимости, но отдаём предпочтение кандидатам из смежных сфер. На практике это может быть личный опыт продажи каких-то собственных объектов и, соответственно, общения с брокерами. Или иногда мы берём претендентов, которые занимались инвестициями в недвижимость в частном порядке. Неплохо себя показывают продавцы автомобилей — дорогих и не очень. Иногда, достаточно редко, брокеры могут перейти в нишу элитной недвижимости из масс-маркета. Это легче удаётся тем, кто проработал в массовом сегменте недолго, год-два.
Приоритет на смежные сферы объясняется просто: нам важно, чтобы люди понимали, что из себя представляет работа брокера и что их ждёт. Не все осознают, что после обучения только на становление в профессии уйдёт несколько месяцев, а нормой считается период до полугода (поэтому стоит позаботиться о финансовой подушке безопасности). И, кстати, если за это время не происходит первой сделки, это уже звоночек, хотя и не похоронный набат) Мы знаем случаи, когда сделки у брокера начинались только через год, но зато потом шли одна за другой.
Как выстроен процесс обучения брокеров по недвижимости в агентствах (на примере Welhome)?
У нас есть многолетний успешный опыт подготовки брокеров с нуля — с хорошей конверсией, если можно так выразиться) И сейчас на рынке работает уже достаточно много известных в элитном сегменте специалистов, когда-то пришедших к нам совсем без опыта. И если раньше мы брали на обучение одного и редко двух начинающих брокеров в год, но после паузы пандемийного 2020-го решили, что пора расширяться, и изменили свой подход, набрав мини-группы по 3-4 человека — в департаменты городской и загородной недвижимости. И, забегая вперёд, скажу, что этот подход себя оправдал.
Как выглядит сам процесс внутреннего обучения: мини-группа проходит порядка 10 семинаров с графиком раз-два в неделю, с практическими заданиями — от посещения объектов с целью изучения рынка до непосредственного общения с клиентами. Обучение длится 1,5 месяца, и проводят его владелица компании Анастасия Могилатова, руководители отделов, юрист компании и наши опытные брокеры, которые делятся своим опытом и реальными кейсами, что полезно и для них самих, и, конечно, для новичков. Кстати, такие камерные презентации, как и брокер-туры, на которые мы тоже приглашаем новичков, позволяют естественно интегрировать стажёров в основной состав. Потому что на первых порах, во время учёбы, мы не смешиваем группу новичков с основным составом, держим их в таком условном инкубаторе, чтобы не отвлекать опытных брокеров от работы.
К середине курса начинаются практические задания, основанные на общении с покупателями и собственниками — как потенциальными клиентами, так и реальными, из базы компании, и не закреплёнными ни за кем из опытных брокеров. Таким образом, мы даём стажёрам возможность создавать себе объём работы. И по итогу курса всех ждёт довольно сложная аттестация — с теоретическими вопросами и практическими заданиями (например, нужно почти без подготовки отработать реальные клиентские запросы). И уже после этого переводим наших новоявленных брокеров в отделы, где руководители на практике закрепляют полученные ими знания и навыки ещё два-три месяца.
Всё это мы называем базовым курсом подготовки брокеров, который создаём сейчас ещё и в онлайн-формате — чтобы начинающий брокер мог пройти его самостоятельно. Хотя офлайн-учёба в группах, как правило, эффективнее и интереснее — за счёт своей динамики и атмосферы. Но возможность индивидуального дистанционного обучения всё равно должна быть — это требование времени.
К чему ещё быть готовым?
Также следует понимать, что сфера недвижимости не предполагает фиксированных зарплат: доход формируется из комиссионных вознаграждений от реализованных сделок. В некоторых компаниях также практикуется компенсация постоянных расходов на телефонную связь и транспорт, но это на рынке встречается довольно редко и может быть связано с более низким процентом брокерской комиссии, принятым в данной компании.
Не стоит бояться на первых порах практиковать с отказными лидами — заявками из базы компании, с которыми никто из опытных брокеров не работает (например, в силу объективно завышенных требований клиента или неактуальной для агентства локации). Так вы можете набить руку без страха нанести финансовый урон компании и не справиться с задачей.
Профессия брокера — это выбор проактивных людей, потому что успешность в сфере и, соответственно, высокий доход напрямую связаны с инициативностью, личной мотивированностью, искренним желанием помогать людям в решении их задач, форматом работы 24/7 и, в целом, склонностью к общению с людьми. И принятие этих фактов — тоже важное качество, необходимое брокеру. Иначе эта профессия станет для вас личным адом. Но для тех, кто понимает специфику и осознанного готов посвятить себя брокериджу, открываются совершенно другие перспективы — благодарность от клиента (моральная и в форме достойного вознаграждения) и приятное чувство самореализации и ценности в команде агентства.
Ещё по теме: Как стать брокером по элитной недвижимости и зарабатывать миллионы
Иллюстрации: КП «Берёзки»
