5 основных критериев выбора агентства:
1. Отзывы реальных клиентов, рекомендации знакомых, рейтинги и финансовые показатели
Агентства в элитном сегменте, как правило, небольшие, особенно в сравнении с сетевыми компании массового сегмента. Если смотреть финансовые показатели массовиков, их обороты, объемы продаж и суммарное количество сделок, конечно, намного больше. Сегмент элитной недвижимости — намного более узкая специализация и сделок, несмотря на их высокобюджетность, в разы меньше, чем в массовом сегменте. Только первые берут количеством, а элитные агентства — специалитетом. Поэтому сравнивать обороты таких компаний некорректно. Не будем забывать и о том, что сфера недвижимости в России до сих не вполне прозрачна. Не все сделки анонсируется и отражаются в отчетности в полном объеме. Это не общепринятая практика, но факт наших бизнес-реалий.
Рейтинги и титулы компании еще менее показательны, чем финансовая отчетность. Во-первых, честность и некоммерческий характер профильных конкурсов — большой вопрос. Во-вторых, даже если рейтинг объективный, не все агентства ставят себе цель участвовать в подобных соревнованиях. Это очень ресурсоемкое направление как по кадрам и времени, так и, конечно, по деньгам.
Поэтому самый честный критерий в элитной недвижимости — это рекомендации и отзывы. Идеально, если компанию посоветует ваш хороший знакомый, который действительно доволен её работой (желательно и не единожды). Но если такового в наличии нет, ищите отзывы реальных клиентов в интернете. Конечно, речь идет не о сайте и соцсетях самого агентства, а обо всём, что выдаст вам поисковик. И здесь ещё два момента: фокусируйтесь на деталях (отзывы в формате «классные ребята» много профита вам не принесут) и контексте решения вашей задачи (то, что компания сдала квартиру в аренду, не гарантирует, что она также отлично справится с продажей).
2. Количество сделок с недвижимостью и возраст компании
Многие обращают внимание на возраст компании. И это действительно важный показатель, но не 100%-й гарант доверия. Компания, которая давно существует на рынке — это хорошо, но есть и более молодые агентства, которые не хуже по эффективности. В данном вопросе следует проследить историю собственников, управляющих партнеров и руководителей направлений (как давно на рынке, как и где начинали свою карьеру и каких успехов добились) — вот это действительно важно.
И обратите внимание на количество сделок: в данном контексте объемы уже можно сравнивать, потому что речь идет о компаниях одного сегмента и уровня. Так «возрастная» компания может за 10 лет сделать меньше сделок, чем активный новичок, рьяно ворвавшийся на рынок, за три года. И это уже совсем другая картина, где критерий возраста не так существенен. И еще раз, важна история руководителей: если та самая молодая компания создана, например, маркетологами без реального опыта в продажах недвижимости, это не очень хорошо. В сфере недвижимости много нюансов и регулярных изменений, о которых предприниматели из другой сферы могут просто-напросто не знать.
3. Маркетинговый арсенал компании (CRM, воронки, конверсия, инструменты, качество упаковки и пр)
Речь не только не только о маркетинге, но и IT — в агентствах недвижимости это связанные вещи. Например, на их стыке находится CRM. Это инструмент для выстраивания воронки продаж и отслеживания эффективности расходования бюджета вплоть до каждого рубля, а значит и для направления денег в те каналы, которые действительно работают. Отстроенная CRM в компании — это один из признаков ведения прозрачного бизнеса с объективной статистикой бизнес-процессов, а значит и понимания того, как решать поставленные задачи и куда двигаться дальше.
Почему развитый маркетинговый арсенал компании важен для собственника? Его наличие и масштаб — ответ на вопрос как будет продвигаться объект: по каким каналам, с какой эффективностью и охватом рынка. Перед продажей объект нужно привести в порядок, правильно оценить, упаковать, а затем привлечь покупателя. И для этого нужны ресурсы: интернет-сайт и соцсети, где аккумулируется покупательская аудитория, контекстная реклама, SEO, SMM, таргетинг и другие необходимые сегодня инструменты продвижения. Чем их больше, тем эффективнее может происходить работа с объектом.
Если у агентства нет достаточного маркетингового арсенала (сайта, CRM, интернет-рекламы), то собственник, конечно, недополучает во всех смыслах. И это, кстати, частая ситуация в сегменте элитной недвижимости при взаимодействии с микрокомпаниями, где собственник — недавний брокер со штатом в несколько человек и юристом-фрилансером. Чаще всего, в таких компаниях владелец выступает в роли «сам себе режиссера»: ведёт и продажи, и операционку, разрываясь между задачами. К сожалению, это во-первых, неэффективный формат и для руководителя, и для клиента, а во-вторых, очевидно, вновь встает вопрос о ресурсности.
4. Интегрированность компании в профсообщество (AREA и др.)
Участие в профсообществе — это неочевидный ресурс агентства, но очень важный. Прежде всего, это возможность максимального охвата рынка посредством построения партнерской сети, мониторинга ближайших конкурентов и установления с ними связей с целью обмена клиентами — сотрудничества. Самые целевые клиенты на продаваемый объект аккумулируются на аналогичных объектах-конкурентах. А значит, партнерские отношения с их брокерами позволяют привлечь самую горячую ЦА на ваш объект.
Помимо 100%-го охвата рынка интегрированность агентства в сообщество означает и то, что оно работает по определенным стандартам и правилам, обладает положительной репутацией и авторитетом. Соответственно, факт участия компании в профсообществе является определенной гарантией для клиентов. Например, Welhome состоит в AREA. Эта ассоциация создана для поддержки риелторского бизнеса и формирования профессионального сообщества компаний, которые ведут экологичный бизнес. AREA объединят только агентства, а не частных брокеров: участниками могут стать как юрлица, так и ИП, но последние только при соответствии минимальным требованиям по штату и офису. Сейчас ассоциация охватывает больше половины активных участников рынка, то есть можно представить, какой масштаб партнерской сети она предоставляет компании (а значит и клиенту-собственнику) для продажи объекта.
Есть ещё один интересный момент: некоторые компании не вступают в сообщества сознательно, потому что не намерены работать по правилам, выбирая стратегию жесткой конкуренции и ведения бизнеса вразрез с интересами коллег — условного пиратства. И это может сказываться не только на их конкурентах, но и на клиентах, потому что нет стандартов и понятие корректного поведения сильно размыто. В таком случае потенциальному клиенту тоже есть о чем задуматься.
5. Юридическая чистота агентства
Сейчас есть масса бесплатных ресурсов в интернете, которые позволяют проверить компанию на предмет мошенничества, юридических проблем и т. д. Это просто сделать самостоятельно. Получить информацию, что агентство зарегистрировано и на данный момент не снято с учета по причине банкротства или ликвидации, можно на сайте ФНС РФ, запросив выписку из ЕГРЮЛ. Это самый распространенный и простой способ получения информации об ООО. Также комплексную информацию о компании как налогоплательщике можно получить через сервис «Прозрачный бизнес». Здесь тоже есть ссылка на ЕГРЮЛ и Реестр МСП.
Там же можно проверить компанию в реестре дисквалифицированных лиц — так называемом «черном списке» ФНС РФ. Если агентство в данном реестре есть, значит её руководителю было запрещено занимать руководящие должности за какое-либо из нарушений. И этот факт очень веский повод насторожиться и поискать другое агентство.
Помимо этого, посмотрите коды ОКВЭД (они также прописывается в выписке из ЕГРЮЛ), с которыми зарегистрирована компания. В деятельности агентств недвижимости основной ОКВЭД 68.3 — это операции с недвижимым имуществом за вознаграждение или на договорной основе. И если компания зарегистрирована под кодом другого вида деятельности, то возникает вопрос: почему? возможно, сделки с недвижимостью — неосновная деятельность, тогда какая основная? почему не она? и насколько серьезно тогда развито это направление в агентстве?
Если компания знакома, является известным участником рынка, её все равно нужно проверить на наличие судебных тяжб. Посмотреть, есть ли исполнительные производства в отношении агентства или его руководителя, можно в Банке данных исполнительных производств Федеральной службы судебных приставов и Картотеке арбитражных дел. Если она выступает истцом — все нормально: скорее всего, агентство судится с недобросовестными контрагентами и, значит, умеет отстаивать свои интересы. Но если компания выступает ответчиком, стоит насторожиться и внимательно изучить суть судебных споров. Даже если предмет разбирательств связан не с мошенничеством или невыполнением договорных обязательств, а с банальным беспорядком в делах, это говорит о том, что в компании бардак, а значит, и сделки она может вести в подобном стиле.
И несмотря на 5 подробных пунктов о критериях выбора агентства для продажи элитной недвижимости главный из них — дополнительный, шестой. Это компетентность брокера агентства, который будет вести вашу сделку. Его роль в успехе продажи максимальная и самая ответственная. При этом брокер без агентства и того ресурсного тыла, что дает компания, обычно менее эффективен.
