Эксклюзивный договор или просто эксклюзив — это договор с исключительными правами на реализацию между агентством недвижимости и владельцем объекта. Именно эксклюзивные условия обеспечивают максимальную вероятность продажи объекта на удовлетворяющих собственника условиях — по самой высокой из возможных цене и в адекватные сроки. Поэтому эксклюзив — это единственно возможная форма эффективного взаимодействия собственника с агентством.
 
Но на практике собственники зачастую не рассматривают подобный вариант сотрудничества, не желая связывать себя обязательствами с одним брокером и обращаясь ко многим компаниям одновременно — из-за иллюзии полного охвата рынка. В том, что владельцы недвижимости не всегда с доверием относятся к эксклюзивным договорам, есть и вина самих брокеров. Причина в неудачном опыте эксклюзива с непрофессиональными и/или недобросовестными «специалистами». Чья работа фактически заключалась лишь в размещении объявления в ЦИАНе и пассивном ожидании звонков клиентов, которые сами придут и сами купят объект. Именно поэтому понятие эксклюзивов дискредитировано. Но, повторимся, эксклюзивный договор — по-прежнему самый эффективный формат продажи объекта.

 
Брокер с эксклюзивом/неэксклюзивом — плюсы и минусы для собственника 

1.Брокеры не борются за цену / Брокер замотивирован продать объект по максимально высокой цене.
Представим, объект продаётся у 10-ти агентств сразу. Задача — заинтересовать потенциального покупателя, чтобы тот позвонил именно по их предложению. Как это сделать? Конечно, ценой ниже, чем конкурентная. И агентства ведут игру на понижение, наперегонки сокращая стоимость объекта — порой без согласования с владельцем. А затем, когда дело доходит до конкретного потенциального покупателя, брокер начинает убеждать собственника максимально снизить цену, чтобы сделка состоялась. В этой ситуации она важнее размера комиссионных.
 
При эксклюзиве сам факт борьбы брокера с конкурентами за цену одного и того же объекта исключается, а значит, есть высокая мотивация продать его по максимальной цене и с соответствующей комиссией.
 
2.Объектом занимаются все, а по факту никто / Объектом занимается брокер, полностью владеющий всей информацией о нём.

При эксклюзивных правах все звонки по продаваемому объекту, как правило, переводятся на конкретного брокера, который точно знает сколько поступало звонков и было показов по объекту и может предоставить собственнику качественную обратную связь. 
 
При отсутствии эксклюзива звонки идут на дежурных брокеров. И здесь запросто может возникнуть ситуация, когда брокер не владеет актуальной информацией, не знает объект и даже его не видел вживую.


3.Брокеры не продвигают объект, а скрывают его, чтобы конкуренты не узнали о нём и не продали раньше его / У брокера 100%-ю заинтересованность в продаже конкретного объекта и подключении к этой задаче всех имеющихся ресурсов.

Зачем брокерам вливать ресурсы в продвижение неэксклюзивного объекта? Ведь активная реклама будет работать на то, чтобы об объекте узнали конкуренты, привлекли его и продали сами.
 
При эксклюзиве обратная ситуация: у брокера есть прямой интерес продвинуть объект и привлечь к его продаже партнёров. Сейчас на рынке Москвы около 500 профессиональных брокеров, чья компетенция не вызывает вопросов. И охватить их всех — большая, но необходимая работа, т. к. по статистике число партнёрских сделок на вторичном рынке в элитном сегменте приближается к 80%.
 
4.Брокеры «сливают» объект, используя его в качестве трамплина для других лотов / У брокера есть конкретная цель — продать именно этот объект.

И вновь, у брокеров с неэксклюзивом нет прямой заинтересованности в объекте. Поэтому они могут использовать его, чтобы привлечь клиента и предложить альтернативные варианты из объектной базы. Здесь сам факт продажи важнее фокусировки на конкретном объекте. При эксклюзиве подобное исключено.
 
5.Не будет адекватной аналитики конкурентного поля / Брокер будет постоянно анализировать конкурентов и корректировать предложение в связи с результатами аналитики.

Здесь, кажется, всё понятно: постоянно мониторить рынок и грамотно заниматься ценообразованием будет только ответственный за эксклюзивный объект брокер.


6.Брокеры не будут приводить покупателей с объектов-конкурентов / Брокер выстроит партнёрскую сеть из объектов-конкурентов и будет практиковать активные продажи.

Вновь представим, что у продаваемого объекта есть 10 прямых конкурентов на рынке. Самая горячая ЦА этого лота — это потенциальные покупатели, интересующиеся объектами-конкурентами. И именно этим клиентам нужно показывать квартиру/дом, выставленные на продажу. Для чего необходимо наладить прочные связи с их представителями. У брокеров с неэксклюзивами в этом вопросе, опять же, мотивация невысока, у брокера с эксклюзивом она, очевидно, есть.
 
7.Огромные потери ресурсов для собственника / Оптимизация ресурсов.

Общение с большим количеством брокеров, как и самостоятельная продажа объекта, требует огромного количества времени и энергии, часто совершенно неоправданного. Брокер, ответственный за объект, переключает все заботы и коммуникацию с участниками всего рынка на себя, привлекая внимание собственника только в ключевых моментах.
 
8.Проходной двор на объекте/ Безопасность во всех смыслах этого понятия.

Эксклюзивные условия — это не вопрос эго брокера, а проявление его перфекционизма в работе, когда её любят делать хорошо. При неэксклюзивном договоре границы ответственности брокера за объект размыты. У него нет достаточных полномочий и полного управления процессом, а значит и всех возможностей, чтобы оказать качественную услугу с ожидаемым результатом. 

 
Чек-лист, чтобы принять решение об эксклюзиве с агентством недвижимости 
Или 5 главных сомнений собственника и почему они не соответствуют реальности


1. Один брокер не охватит весь рынок.

На самом деле, как раз только один и может охватить: во-первых, он обладает всеми полномочиями и возможностями для этого, во-вторых, максимально заинтересован в успешной продаже объекта.

Когда объектом занимаются все, по факту им не занимается никто. Когда вероятность сделки невысока, мотивации предпринимать активные действия по продвижению быть не может. Когда границы ответственности брокера не определены, качественное выполнение им своей работы невозможно. Да и какой смысл продвигать объект среди других брокеров, если это приведёт только к увеличению конкуренции за него.

2. Брокеры других компаний не хотят работать за половину комиссии.
 
Не хотят, когда есть возможность заработать вдвое больше. Если на объект будет подписан договор с эксклюзивными правами, то возможности претендовать на 100%-ю комиссию у других брокеров просто не будет.

При этом число партнёрских сделок на вторичном рынке элитного рынка приближается к 80%. Пул активных брокеров в элитном сегменте — более 500 профессионалов, каждый из которых — отличная возможность продать объект на максимально удовлетворительных условиях как для собственника, так и для брокеров-партнёров.


3. Чем вы лучше тех, кто ранее мне не продал?

В этой ситуации, конечно, нужно понимать анамнез неудачного опыта — как строился процесс ранее, каким было агентское вознаграждение, какие действия предпринимались брокером, занимался ли он активными продажами и т. д. Причина, скорее всего, быстро станет понятна.

4. Я могу и сам.

Это сомнение основано на незнании собственником необходимого объёма работы брокера по объекту. Осознав свои затраты ресурсов для достижения результатов в этом процессе, владелец недвижимости сможет оценить ситуацию и вынести правильное для себя решение. К тому же так он понимает, за что платит комиссию брокеру, а это важный момент при налаживании сотрудничества.

5. У меня был положительный опыт продажи и без эксклюзива.

Опять же, важно понять, когда и как это произошло. Скорее всего, с тех пор многое изменилось, так как хотя рынок недвижимости и инертен, но лишь в отношении всемирных трендов и течений, а не объектной базы. К тому же нельзя исключать и элемент случайности, который в этот раз может не сыграть.

P. S. Материал подготовлен в рамках практической части учебного модуля AREA «Активные продажи недвижимости на условиях эксклюзивного договора».